dora.ruzickova@detf-holding.com
Daniel Kahneman byl psycholog, který zásadně ovlivnil ekonomii. V roce 2002 získal Nobelovu cenu za to, že prokázal, že lidé se nerozhodují racionálně.
Rozhodování lidí je systematicky ovlivněno emocemi, strachem a mentálními zkratkami, a způsob, jakým je informace podaná, je často důležitější než samotná informace. To má zásadní dopad právě na oblast bankovních produktů a úvěrů.
Kahneman popsal ve své populární knize Myšlení, rychlé a pomalé (v originále Thinking, Fast and Slow, 2011) dva způsoby myšlení:
Podnikatelé se domnívají, že o podnikatelském úvěru rozhodují racionálně. Zamyslete se nyní sami a přiznejte si, že často ve skutečnosti sami reagujete na první nabídku, nebo se bojíte zamítnutí žádosti, nebo že podceňujete rizika spojená s podpisem žádosti, případně přeceňujete svou bonitu nebo naopak své šance zbytečně podhodnocujete.
Jedním z klíčových Kahnemanových poznatků je averze ke ztrátě. Ztráta bolí zhruba dvakrát více, než stejně velký zisk těší. V praxi podnikatelských úvěrů to znamená, že se podnikatel více bojí zamítnutí, než aby hledal nejlepší podmínky, nebo raději přijme horší nabídku, než aby riskoval další žádost.
Často ani netuší, že zamítnutá žádost se zapisuje do registrů a může mu zavřít cestu k financování na další měsíce.
Dalším zásadním problémem je asymetrická informace, kdy banky nezveřejňují předem jasná kritéria. Podnikatel často zjistí, že „neprojde“, až po podání žádosti. Každá banka posuzuje bonitu jinak, ale klient tyto rozdíly nezná.
Výsledkem je situace, kdy podnikatel „obíhá banky“, podepisuje žádosti o podnikatelský úvěr naslepo, zvyšuje si riziko záznamů v registrech, oslabuje svou vyjednávací pozici.
Tomuto tématu se věnujeme v článku Podnikatelský úvěr jako strategie a informovanost jako konkurenční výhoda.
Z pohledu behaviorální ekonomie má kvalitní poradce pro podnikatelské úvěry klíčovou funkci. Konzultant se stává průvodcem rozhodovacího procesu:
Kahnemanova práce ukazuje, že samotná nabídka nestačí, důležitý je kontext, načasování a vysvětlení, správné rozhodnutí často nevznikne samo, ale musí být odborně vedené. V oblasti podnikatelských úvěrů to platí dvojnásob.
Behaviorální ekonomie nám připomíná, že podnikatelé nejsou chladně kalkulující stroje, ale lidé. Lidé s emocemi, obavami a omezenými informacemi.
Úlohou profesionálního konzultanta je tyto slabiny nevyužívat, ale vyrovnávat. Právě tam vzniká skutečná přidaná hodnota – ne v samotném úvěru, ale v cestě k němu.
Plánujete podnikatelský úvěr? Kontaktujte nás: dora.ruzickova@detf-holding.com, +420 608 818 824.
